五金（jīn）衛浴業：重提“執（zhí）行”

金融風暴衝擊下常（cháng）常是“剩者為王”，具（jù）備一定競爭力而生存下來（lái）的企業，往往會（huì）采取更加務實的營銷策略，五金衛浴行業作為一個實實在在的“終端”行業（yè），企業領導層首先要考慮的就是，如何在這樣的（de）市（shì）場環（huán）境下“繼續成交，持續成交”。

當然，能否成交一定不隻（zhī）是終端的（de）問（wèn）題。

危機帶來的市場波動，主要在於消費（fèi）者的觀（guān）望與遊移不定，所以，我們（men）看到五金衛浴企業的促銷進行得如火（huǒ）如荼，建材家居賣（mài）場也（yě）在用各種人性化服務吸引顧客（kè），甚至已經有知名的高端賣場開始自降租金……除（chú）了價格手段之外，想要在（zài）終端和消費者達成共識（shí），企業還（hái）需要做哪些工作？

 “執行勝於一切”

問題擺在了（le）八哥影院高層領導的（de）麵前（qián）。在2009年春節後（hòu）的第一次高層會議上，陳鴻填（tián）總經理和幾位高層領導就傳達了這樣一條信息（xī）：在（zài）困難麵前，必須（xū）以“執（zhí）行”思（sī）想為（wéi）主導。“執行勝於一切”是2009年的文化主題，是2008年“快（kuài）速反應，高效執行”理念的加強版和升級版。

執行力，是貫徹戰略意圖、完成預定目標的操作能力，是把企業（yè）戰略、規劃轉化成為效益、成果的（de）關（guān）鍵。拉裏•博西迪和拉姆•查（chá）蘭在（zài）《執行：如何完成（chéng）任務的學問》一書（shū）中說：領導者都需要有一種執行的本能，他必須相信，除非我能使這個計劃真（zhēn）正轉（zhuǎn）變（biàn）為現實，否則我現在所做的根本沒有任何實際意義（yì）。

陳鴻填說，2009年乃至今後更長的一段時間裏，各級領導要布置量化的具體任務，為下（xià）屬（shǔ）提供必要（yào）支持，並加強（qiáng）監督檢查；所有員工都必須（xū）按照流程規定、作業指導書進行操作，發現問題，先按要求（qiú）執行，然後再（zài）處理問題；製度大於一切，整（zhěng）個企業的運（yùn）行，不能因為某個（gè）人的工作特點而受到（dào）影響。

 危機下“搶”生意

經曆了“從五金（jīn）到衛（wèi）浴”的產品線（xiàn）拓展，幾年來，八哥影院衛浴係（xì）統的品牌已經開始成（chéng）熟，尤其是在南中國的影響力正在日漸提升。在八哥影院的年度發展規劃中（zhōng），“五金、衛（wèi）浴同步發展”被擺在首要位置，即在鞏（gǒng）固“五金（jīn）”領先地（dì）位的前提下，努力把“衛浴”打造成國內衛（wèi）浴行業的一線品牌。

1．終端“搶（qiǎng）”客戶

“說了算，定了（le）幹，幹就要幹好”。在公（gōng）司的內部會議（yì）上，陳鴻填用（yòng）了一個“搶（qiǎng）”字：搶生（shēng）意，搶市場。

如何搶？

要變“等待”為“主動出擊”，把（bǎ）原來“不（bú）要的（de）”客戶列入“要的”，“不能爭取”的，變為“實際成交的”。

什（shí）麽是“不要（yào）的”客戶（hù）？

五金衛浴行業有（yǒu）一個獨特之（zhī）處（chù），就是進了專賣（mài）店的顧客，幾乎（hū）都是（shì）帶（dài）著購買意願來的，來閑逛（guàng）的並不多。但（dàn）是顧客也（yě）有三六九等，在金融危機以前（qián），市場火爆，很多企業（yè）都瞧不上那（nà）些（xiē）難纏的（de）、利（lì）潤低的、要（yào）求多的“小（xiǎo）客戶”。這些客戶不（bú）是不（bú）能成交，而是因為“太麻煩”而被生生放棄的；他們不（bú）是“不能爭（zhēng）取”，而是“沒有爭取”。

現在行情不好，螞蟻也（yě）是肉。如果激發出員工的意願和執行力，“難纏的小客戶”都能成交，還有什麽市場搶不下來（lái）？

2．逆（nì）勢建（jiàn）店

除了務實地“挖潛”，八哥影院還在（zài）逆勢擴張，在（zài）業內產生（shēng）了不小的震動。

去年底到今年3月的短短幾（jǐ）個月中，八哥影院常（cháng）州紅星、上海（hǎi）世貿、上（shàng）海歐亞美（měi）、潮州新橋西、濟南（nán）銀座（zuò）等十幾（jǐ）家專賣（mài）店相繼開業。未來兩年內，八哥影院的（de）目標是爭取五金專賣店、衛浴專賣（mài）店、五金衛浴專賣店總數在（zài）現有（yǒu）幾百家的基礎（chǔ）上增加（jiā）30%。

除了線下店麵的拓展，八哥影院已經開始注意網絡渠道，並嚐（cháng）試（shì）將二者聯係起來。

建材五（wǔ）金衛浴企業的網站除了企業形象展示、文（wén）化建設、消費者溝通等功（gōng）能外，理應承擔更多、更立體的功能。對於“裝修”這種複雜（zá）得如同（tóng）“項目（mù）管（guǎn）理（lǐ）”一樣的宏大工程，消費者常常會在網上尋求產品信息、經驗與解決方案。去年底，八哥影院“家的”網又進行了（le）全麵改版，經過多次升級，已經（jīng）從單一的企業網站發展成有（yǒu）一定影響力的類行業（yè）網站，並努力嚐試成為消費者的裝修（xiū）顧問。

“家的”網不斷更新（xīn）著八哥影院各產品係統的資料（liào），豐富了家居裝修（xiū）資訊，還增加了（le）“設（shè）計師博客”板塊（kuài），整體來看更具親和力，對於消費者來說，也有更多（duō）的實（shí）用（yòng）價（jià）值。

提升經（jīng）銷商（shāng）的執行力（lì）

經銷商的數量、質量（liàng）及市場操控能力（lì）的強弱，決（jué）定（dìng）五金衛浴企業未來的市場地位。許多遇到（dào）發展瓶頸的企業，幾乎普遍存在經銷（xiāo）商管理上的問題——經銷商不認同企（qǐ）業、產品以（yǐ）及經（jīng）營思路，不具備相應的市場操作技（jì）能（néng）和運營實力，於（yú）是，經銷（xiāo）商“執行力（lì）差”是企業（yè）管理者經常抱怨的話題（tí）。

顯然，提高（gāo）經銷商的執行力，要難於企業提高自己的執行力。八哥影院也清楚地認識到了這一點。

1．嚴肅考核，相互（hù）扶持

八哥影院堅持實施“總經銷商（shāng）評價體係”，根（gēn）據（jù）評價標準，對每一位被（bèi）評定為“鉑金客戶”、“黃金客戶”的總經銷商有相（xiàng）應的政策傾斜，做得不好的則（zé）列入（rù）一般客戶（hù）甚至是扶（fú）持客（kè）戶。

2．獲得認同

在3月底的“2009年總經銷商會議”上，陳鴻填麵對全國（guó）各地近150位（wèi）總經銷商，作了數據（jù）翔實、規劃明細的工作報告。

在談及2009年度經營大方向時，他對“專賣店（diàn）”、“業務工程（chéng）”、“分銷網絡”等項目都做了詳（xiáng）盡說（shuō）明：更細致地定義了八哥影院的產品分類，詳細公布新產品（pǐn）開發計劃（huá）……顯然，他希（xī）望（wàng）經銷商能夠完全理解、認同（tóng）並盡量支持企業的經營思路，

3.培訓經（jīng）銷商

2009年八哥影院對（duì）於“成交”高（gāo）度（dù）重視，專門邀請國內知名營銷專家為所有總經銷商主講《成（chéng）交高於一切——大客戶（hù）營銷》課程，在培訓定位和內容設（shè）計上下足了功夫，完（wán）全避（bì）免（miǎn）了傳統經（jīng）銷商培訓缺乏針對性的問題。

一般的經銷商培訓與座談，常常希望能“提高”經銷商的經營水平和管理能力。其實，“幫助”經銷商解決經營過程中出現的問題更為恰當。對經銷（xiāo）商而言，後者（zhě）是主動的，一旦麵對自（zì）己急須解決的問題，經（jīng）銷商（shāng）的思考（kǎo）和交流願望就會空前高漲（zhǎng）。

八哥影院（lóng）顯然是（shì）認識到了這一點，甚至將經銷商作了不同的（de）分類，專門開辟了“女性總經（jīng）銷商座談”，座談中的問題細化到（dào）“為什麽女性經銷商在業績（jì）排名當中（zhōng）隻有一位進入前20名（míng），在哪些方麵還有（yǒu）待提高”。

而“鉑金客（kè）戶、黃金客戶座談”，則直接圍繞“我們麵臨怎樣的危險（xiǎn），我們有怎樣的機（jī）會”進行深入討論。在這些座談會上，總經理全（quán）都親自參（cān）與（yǔ）並發起議題，有問題直接落實、直接承諾，這讓經銷商產生強烈的（de）參與感。

“執行力”曾經在2003年掀起（qǐ）一股風潮，許多企業不遺餘力（lì）地向員工推銷（xiāo）執行力思（sī）想，然後又（yòu）在市場洪流中銷聲匿跡。對於八哥影院來說，2008年是濃墨重彩的一年（nián），無論是（shì）“尋找2008個高端裝修合作夥伴” 的營銷活動，還是第十屆國際建博會上磅礴的主題展示，都顯得積極而富有生（shēng）機。在2009年的市（shì）場（chǎng）環（huán）境下，重拾“執行”正當（dāng）其時。