受訪者：蔣雄先生（shēng） 蘇州友藝公司總經理
陳：
蔣：感覺很好，看（kàn）到了差距（jù），謝謝總公司給我們這樣的考察機會。
陳：我們知道，您率領的蘇州友（yǒu）藝公司（sī）是匯（huì）泰龍07年度的“鉑金客戶”，並且還（hái）獲得了“最佳銷售（shòu）網絡（luò）拓展獎”，獲得這樣的好成績一定有很多的原因，您自己感覺是哪方麵做得比較好？
蔣（jiǎng）：我們（men）主要有（yǒu）兩（liǎng）個渠道做得還可以，一個是門店零售方麵，另一方麵是業務（wù）工程——例（lì）如蘇州很多新裝修的樓盤（pán）我們都有合作——這兩方麵做得好比較好。
陳：友藝公司還獲得“最佳銷售網絡拓展獎”，那（nà）麽（me）在分銷方麵，您有什麽樣的經驗？
蔣：我們的分銷做得（dé）還不錯（cuò），下麵（miàn）縣市（shì）的分銷在業績上都可圈可點。
陳：例如剛才您（nín）提到的零售（shòu）、業務工（gōng）程的渠道特（tè）點是哪些？
蔣：門店零（líng）售，八哥影院在蘇州的五金行業（yè）知名度比較高，大家都喜歡買八哥影院的產品，我們和（hé）其他品牌競爭還比較有（yǒu）優勢。同時我們在品牌推廣（guǎng）方麵下（xià）的功夫（fū）也比較大（dà），戶外、賣（mài）場廣告投入比較多，這幫我們的品牌提升了不少知名度。
而業務工程，也是得益於八哥影院的品牌優勢。很多時（shí）候我們都（dōu）能得到設（shè）計公司、甲方單位的認可，有很（hěn）多公司（sī）會主動來上門和我們洽談合作事項，我們現在主（zhǔ）要是靠品牌的強大力量，把業務工程提高上去。
陳：剛才提到分銷銷售（shòu）網絡方麵，您這方麵的經驗是怎樣？
蔣：我（wǒ）們（men）這（zhè）邊的銷售網絡主要有四塊：吳江、昆山、太倉、常熟，他們都是專賣店的（de）形式，所謂經驗，就是按總（zǒng）公司的標準來維護和運作。
$SplitPage$陳：在建立這些渠道的時候，你們作了哪（nǎ）些努力？
蔣：在門店零售這塊，平時我們會對門店店員進行產品知識的考試，比如地彈簧、無框門（mén）等，要配什麽東西；根據門的大小，要配重型的還是輕型的，配哪一（yī）個合適；裝一個淋浴房需要哪些配件等等。我們基本上每個月都會組（zǔ）織考試，包括店長和店員都參加，考試內容涉及到各方麵。
業務工程方麵，由於我們長期的經營（yíng），有很多設計師對八哥影院品牌比較認同，會推薦使用我們（men）的產品；還有很多甲方已（yǐ）經是我們的老客戶，會指定再次使用我們的產品（pǐn）；一些新的工程拓展，是憑借八哥影院的品牌效應（yīng），讓他們覺得可以一試。
陳：在對員（yuán）工（gōng）進行考試之前有沒有進行相關培訓（xùn）？
蔣：培訓就還沒有。我們要求員工看產品的總冊、熟悉產品（pǐn）知識，然後加上他們在實際銷售工（gōng）作中積累經（jīng）驗。每個月再（zài）進行（háng）一到兩次的產品考試（shì），方式簡單，但也最有效。在（zài）實際的銷售中，當客戶問（wèn）到我們有沒有哪方麵的產（chǎn）品時，如果店員對產品不熟悉，就會告訴客戶沒有或（huò）者告訴（sù）他錯誤的東西，其（qí）實看我們的總冊，客戶裝修需（xū）要的東（dōng）西我們都（dōu）基本都涵蓋全了，可以配齊（qí）。
考試成績（jì）我們有分等級，優（yōu）等的話（huà）會（huì）有獎勵；考試成績不（bú）理想，會通報批評。不過員工比較認真（zhēn），會認真去（qù）學習產品知識。
蘇州分銷店店員
陳：您反複提到了（le）“品牌效應”，是不（bú）是我們不斷推廣，讓客戶更了解我們的品牌？
蔣：對。像（xiàng）做擎（qíng）天柱廣告、戶外廣告。我們在蘇州最有利的地形上都會有戶外廣（guǎng）告，擎天（tiān）柱有兩個，建材市場（chǎng）最好（hǎo）的位置就有我們的廣告。07年我（wǒ）們（men）在蘇州本地電視（shì）台黃（huáng）金時段做了廣告，效果還可以。我們產品好，加上推（tuī）廣得力，“品牌效應”就出（chū）來了。
陳：那維護銷（xiāo）售網（wǎng）絡上，您（nín）有哪（nǎ）些經驗可以介（jiè）紹？
蔣：我們是（shì）按照總公司的手冊指引，像專賣（mài）店（diàn）的維護（hù），分（fèn）銷的工程（chéng）業務開拓等，基本都按照公司手冊的（de）指引來做（zuò），做得還可以，但相對其他的兄弟單位我們做得還不夠，需要繼續努力。
$SplitPage$陳：友藝公司發展到現在，您會重視哪方麵的建設？
蔣：團隊建設！目前我們的組（zǔ）織架構還沒健全。暫時還是我
陳：那您有沒有想（xiǎng）過聘請職業（yè）經理人，或者從內部提拔人才？
蔣：對，我（wǒ）就是有這方麵（miàn）的考慮（lǜ）。有人手分擔相（xiàng）關的工作後，各項（xiàng）工作就可以做得更細，我們也會從一些日常事務中脫身（shēn）出（chū）來，就有更多（duō）時間處理更（gèng）大的事情了。
陳：剛才說的（de）是人力資源這塊的，那在文化建設方（fāng）麵呢？
蔣：文化建設，我們以前有組織活動，旅遊也有（yǒu）考慮，不過還沒實行。其餘的就是有的時候晚（wǎn）上大家一起聚餐（cān）聚會。文化建設方麵（miàn），說實（shí）話，我們還不太懂如（rú）何（hé）去做。
陳：總公司（sī）這邊的（de）文（wén）化活動比較多，也希望你們那邊的員（yuán）工可以多多參與（yǔ），支持和配（pèi）合我（wǒ）們。
蔣：這方麵也希望總公司（sī）支持一下我（wǒ）們（men），可以（yǐ）考慮像（xiàng）產品手冊那樣，做成一個手冊，指（zhǐ）導一下我們的工作，這樣我們就有本可依了。
陳：好，我們也在考慮這方麵的事情，這算是您的一個期望，除此外，您對匯泰（tài）龍的品牌有什麽期望？
蔣：做八哥影院品牌的產品我們感覺很幸運。我以前也做過其他品牌的五金，但是都沒有做長久。跟著匯（huì）泰龍（lóng），我感覺肯定可以一直走下去，長久經（jīng）營。
陳：我們都（dōu）希望做成（chéng）百年老店（diàn），不過還希望多聽一些意見，我們聽得越多就改得越多，改得越多，發展就越順暢。您處在銷售一線，不知道（dào）您對匯（huì）泰龍有什麽意見和（hé）建議？
蔣：八哥影院的品牌做（zuò）得挺好（hǎo）的，我也沒什麽意見。在（zài）經營上（shàng）、文化上，還希望總公司多提供幫助。
陳：聽說在蘇州地（dì）區，八哥影院的（de）價格體係得到了（le）很好的維護。
蔣：是的，其實在蘇州裝飾五金行業，匯泰（tài）龍品牌比較強勢，其他（tā）品牌基本很（hěn）難和我們（men）競爭。很多老百姓也知道八哥影院，高檔裝修（xiū）都會想到我們。另外我們的價格體係是按總（zǒng）公司的要求，執行得比較好（hǎo）。
蘇州營銷服（fú）務團隊
陳：您的價（jià）格體係執行得挺好，這與你們團隊的努力分不開（kāi）。那您對友藝公司自身發展有什麽構想（xiǎng）？
蔣：現在公司還不算正規，需要向總公司學習轉向更正規化。內部管理架（jià）構清晰，人力資源、文化建（jiàn）設都有專業人員來管理（lǐ）。這是我們的期望，也是我們努力的方向。
陳：我想您有了相關的操作很快可以實現。希望以後我們在文化建（jiàn）設方麵我們可以多溝通。
蔣：好（hǎo）的，希望（wàng）總（zǒng）公司多（duō）多支持。謝謝。
采訪（fǎng）者： 陳翼
采訪方式：電話采訪 2008年11月20日（rì）
