受訪者：劉誌（zhì）鴻（hóng）先生 長沙立恒公司總經理
陳：劉總（zǒng），您好，很高興能采訪您。聽說您剛（gāng）剛喜添千（qiān）金，恭喜您。
劉：嗬（hē）嗬，謝謝。
陳：長沙立恒公司在“龍情相約”酒會上收獲頗豐，獲得了“最佳推廣獎”、“最佳家裝拓展獎”、“最佳工程拓展獎”，而且還（hái）成為了我們07年度的鉑金客戶，想了解下（xià）您取得如此成（chéng）績的經驗。
劉：獲得鉑金客戶與我們做了很多推廣方麵的工作是分不開的。我們經（jīng）營八哥影院產品4年多，在（zài）當地迅速（sù）開了4間專（zhuān）賣店，這對整（zhěng）個品牌在（zài）長沙市場的影響起了至關重要的作用；同時（shí）在拓展市場的前期，我們積極參加當地舉辦的大型房交會、家博會，使八哥影院品牌在長沙很（hěn）快躋身知名品牌行（háng）列；在此基礎上，我們爭取了（le）與長沙前十位家裝公（gōng）司合作的機會，成為了當地五星級酒店的首選品牌之一。所以說我們獲得這樣（yàng）的業績（jì）是水到渠成，我們開（kāi）店的速度相對比較快，在市場的影響起到（dào）關鍵的作（zuò）用，和家裝公（gōng）司的合作，品牌知名度的提高很快（kuài）。
陳：那麽業績來源（yuán）的渠道有哪些？
劉：按照公司的規劃是四個渠道，但我們這邊主要（yào）是三個渠道：一、家裝公司，二、工程，主要（yào）五星級酒店為主，三、專賣店零售。
陳：立恒現在（zài）在分銷方麵是不是比（bǐ）較欠（qiàn）缺？
劉：我們在分銷方麵有一些，但主要精（jīng）力還（hái）是（shì）放在家裝公司、工程和零售上。這三塊我們做得比較細。比如（rú）和家裝公司的合作，前麵也提到，是（shì）長沙（shā）最知名的十家，占我們銷售業績（jì）有一定比例。
陳：開拓這些渠（qú）道，您主要經驗是（shì）哪些？
劉（liú）：我們和家裝公司合作的目的之一是推廣品牌。我們有幾個基本原（yuán）則（zé），第一、做高（gāo）檔（dàng）的家裝公司和當地最知名的家裝公司。不做太多（duō），隻做（zuò）高檔的（de）和最知名的（de）家裝公（gōng）司。第二，我們（men）做“製安”部分的材料。“製安”材料是行業用語，在家裝公（gōng）司的體係裏，製安材料是包工包料那部分的材料，另一部分是主材。例如櫃門的鉸（jiǎo）鏈、合頁（yè）、抽屜軌道、吊輪吊軌（guǐ）等這（zhè）些都屬於製安材（cái）料，主材就包括衛浴掛件、龍頭、鎖具等等。我們現在合作隻做製安材料，目的之一就是為了推廣品牌。一方麵要和他（tā）們合作，一方麵要推廣品牌，所以我們要把銷售額控製在（zài）可控範圍（wéi）之內。與此同時，我們通過家裝（zhuāng）公司的設計師、施工隊，通過製安材（cái）料的使用，把我們的品牌和產品品（pǐn）質推廣到長沙的千家萬（wàn）戶。
我們不但在（zài）製安部分獲得了一定市場份額，通過客戶對我們品牌的認（rèn）同，也帶動了門店很大部分的零售。很多客戶看到家（jiā）裝公司使用的製安材料、鉸鏈軌道等都（dōu）是用八哥影院的，同時家裝公司也在推（tuī）我（wǒ）們的產品，然（rán）後客戶自己也能感覺我我們產品的品質，就會來到門店來買（mǎi）主材產品、五金產品等，我們的銷（xiāo）售也從家裝公司（sī）帶動到零售這邊了（le）。
$SplitPage$陳：那麽業務工程這（zhè）一項呢？
劉：我們的（de）工程主要是做一些五星級的酒店，市（shì）場分額比較多，工（gōng）程量比較（jiào）大。經過幾年的推廣，基礎（chǔ）五（wǔ）金、衛浴五金和淋浴房配件（jiàn）在長沙酒店工程（chéng）也是首選，知名度（dù）很高。做工程方麵，前期資（zī）料（liào）的投放也是很重要的，所以我們在資料（liào）方（fāng）麵也下了很大功夫，包括推薦報告、圖片整理、工程案例，我們做了（le）大量工作。除了這些（xiē）工作以外，還有和工程方的交流，也是感情的建立，工（gōng）程這塊主要靠前期細致的工作一步步（bù）地滲透。
在長（zhǎng）沙這幾年，我（wǒ）感覺（jiào）靠關係的工程很少，完全是靠八哥影院品牌的品質，還有品牌的知名度，同時還有整個業（yè）務團隊工作的勤奮。
立恒目前經營的規模不是很大，在家裝公司花的成本比較大（dà），前期在家裝公司投入很多進場（chǎng）費（fèi）、廣（guǎng）告費，還沒有銷售業績的時候就要（yào）投入進去（qù）。投入以後我們主要考慮（lǜ）打開市場。在工程方麵，很多大型酒店工程上，樣品的提（tí）供都是免費的，有損（sǔn）失樣品的風險。其他方麵，比如廣（guǎng）告的投入不但是為家（jiā）裝公司，是為整個品牌而投入——就現狀看，都已經看到（dào）了回報。
工程（chéng）案例：長沙瀟湘華天大酒店
陳：是的，我回長沙的時候，隻要看到大酒店就會想到：這酒店裏麵用到了我們八哥影院（lóng）的產品——門店零售這塊長沙也（yě）做得（dé）很好。
劉：是，在長沙（shā）用我們八哥影院產品的酒店挺多的。至於門店零售，我認為（wéi）首先（xiān）門店（diàn）的位置（zhì）要比較好，這也是最重要（yào）的（de）。在長沙幾年，我們經過幾次的調整，現在幾個專賣店的位置還是比較好的。在選好（hǎo）位置後，通（tōng）過一係列家博會、房交會的推廣，包括和家裝（zhuāng）公司的策略合作，知名度大大提（tí）高，同時（shí），我們重裝了門店的（de）形象，培訓了營業員的專業技能，零售份額（é）也在逐年上升。
我們調整店麵位置的速度和（hé）力度比較大，看到好的位置（zhì）我們趕快就不惜代（dài）價地盤下來。比如長沙的高橋店，到現在（zài）4年（nián）時（shí）間裝修就3次了，第一次是開業的時候，第二年隨（suí）著產品更新換代，專賣店形象的升級，又做了一（yī）次裝修，到了第三年，我們又看到更好的位置，盡管店麵剛裝修了（le）一年（nián），但我們還是盤下了那個（gè）更好的位置搬遷了，就是現在我們的高橋店（diàn）。至於（yú）萬家麗店，今（jīn）年（nián）上半年，我們（men）看到更好的位置，又盤了下來，我們投入了五六（liù）十（shí）萬，一方麵擴大經（jīng）營麵積，另（lìng）一方（fāng）麵，這（zhè）個位置的確也更好。我認為我們專賣店的位置對於品牌的推廣或者銷售額的擴大都起到很大的作用。
陳（chén）：現在（zài）重新選址的投入已經回饋回來了嗎（ma）？
劉：選址搬遷的回報是長期的。隨著我們（men）店（diàn）麵位置的調整，生意（yì）可（kě）以立竿見影的得到體現，銷售額（é）隨著位置的調整也是有大幅度的提升。比如萬家麗店，原來的位置隻有（yǒu）二十五、六平（píng）方，一個月銷售額（é）大概6萬元左右，今年調（diào）到更好（hǎo）的位（wèi）置，九十多平方，每個月銷售額就翻了兩（liǎng）番。
長沙（shā）高橋店外觀
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陳：看來（lái）回報還是很明顯的，我知道，您在銷售管理這方麵的經驗也是很豐富的，給我們談一下好嗎？
劉：過獎了（le）。做家裝公司、工程、零售也好，主要靠勤勞和（hé）專業。
首先是勤勞。和家裝公司（sī）合作壓力比較（jiào）大，我（wǒ）們和家裝公司高層達成合作意向，隻是完成30%-40%的工作，最終能否選（xuǎn）用我們的產品，後續的預算員、施（shī）工隊、設計師是關鍵，所（suǒ）以要持續跟進，要靠業務員的勤，要多和他們溝通交流，介紹公司的產品。
第二是（shì）專業，不但（dàn）是個人的素質專（zhuān）業，我們的資（zī）料也要（yào）很專業。預算員、設計師和我們的交流畢（bì）竟有（yǒu）限，所以要通（tōng）過我們專業的資料了解我們的定位。總（zǒng）公司提供給我們的（de）資料一般是大本大本的，信息特別多，而我們和（hé）他（tā）們是策略性的合作，所以在資料（liào）上要經（jīng）過（guò）篩選，篩選的信息包括產品特點、安裝的尺寸（cùn）、適用於家裝工程的哪一方麵等，這（zhè）些信息（xī）我們都要給他提供，他在選擇（zé）的時候也比較方便，同時也會覺得我們公司比較專業，八哥影院品牌形象也得到了提（tí）升（shēng）。
第三是（shì）送樣也要專業。我們送樣品（pǐn）的話，要考慮（lǜ）到衛生間門用什麽樣的合（hé）頁，入戶門用什麽合頁等一係列問題，我們的（de）專業會給客戶（hù）帶來好感。但不（bú）管（guǎn）什麽客戶，成本考慮是首選的，比如（rú）一般入戶門（mén）和衛生間門會有適（shì）當的配（pèi）給：入戶門就是酒（jiǔ）店第（dì）一扇門，那扇門比較高比較大比較重，要重點考慮安全的問題，我們會用3043的合頁；衛生間門相對入戶門小一點（diǎn），如果配此類的合頁，成本會提高，我們就會考慮配2543的合頁。我們（men）送樣品的專（zhuān）業，一方麵的替客戶考慮到了（le）節（jiē）約成本，另一方麵專業給客戶帶來可（kě）信任感。
陳：不但業務員要勤快，也要專（zhuān）業，同時送樣品也要專業。
劉（liú）：這些專業都是（shì）很重要的。畢竟與客戶交流的（de）時間（jiān）少，他們給我們的（de）時間和機（jī）會很少，我（wǒ）們要捉住（zhù）每一個提供給他們信息的機會，才能給我們帶（dài）來機會。
陳：在立恒公司發展當中您比較重視哪（nǎ）方麵，例如內部管理、人力資源、文化建設（shè）等（děng）等？
劉：我們的規（guī）模不是（shì）很大，在文（wén）化建設上做得不夠，我們主要精力在（zài）管理和業務上。內部管理上，我們花了很大的精力。原來，倉庫和門店都在一起，現在逐漸把倉庫和門店相對獨立。然後我們的4個專賣店，重新用了一套（tào）“連鎖版（bǎn）”的管（guǎn）理係統（tǒng），通過一年多的磨（mó）合，在管理上得到很大的加強。通過（guò）這套（tào）軟件的管理，可以知道庫存控製在什麽範圍（wéi）之內，訂貨也有一個合理的參數。整個內部操作，包括（kuò）幾個門店（diàn）收銀的管理都在電腦裏麵得到很大的幫助。
在人員管理上，我們向總公司學習比較多（duō），人員（yuán）架（jià）構也是按照公司建議來搭建。目前有四個部門，一個是工程業務拓（tuò）展部，由夏總負責，主（zhǔ）要管工程和家裝公（gōng）司，幾年（nián）時間做得也很專業；另一個是營銷服務部，主要管門（mén）店、分銷和售後服務，我們（men）的產品在市場上（shàng）要得（dé）到認可，不但銷售重要，售後服務也特別重要，隨著產品延伸，品種越來越（yuè）多，還有客戶在使用上不專業造成的售後服務，我們（men）建立這些體係就可以更好為客戶服（fú）務；第三我們的財務比較獨立，整個體（tǐ）係，包括（kuò）門店零售收銀管理，家裝公司（sī）往來管理，工（gōng）程合作（zuò）的往來還有其他款項，通過財務的專業性得到很好管理（lǐ）；我們還有一（yī）個辦公室，之前我說（shuō）過我們的資料比較專業，我們安排了（le）專業的人員，不斷整理修改完（wán）善資（zī）料，不（bú）斷總結經驗。每一次的工程（chéng）都做很多的資料，這方麵（miàn）也比較重要，包括和（hé）倉庫的配合，下單，也集中在這個（gè）部門。
所以管理這塊總（zǒng）結一下就是，一方麵按照公司要求搭（dā）建完整架構（gòu），另（lìng）一方麵引用了電腦網絡管理（lǐ）。
陳：您對八哥影院品牌有什麽期望？
劉：合作四年多來，我覺得八哥影院（lóng）就像（xiàng）一個大家庭。八哥影院作為定位高端的五（wǔ）金品牌（pái），我希望質量可以更好、品種更全、同時在科技含量上更高，做出（chū）和其他品牌更大的差異。我覺得這三方麵是八哥影院人（rén）根本追求的目標。同時期望八哥影院在衛浴係統上成長（zhǎng）起來，成為衛浴行業最優（yōu）秀的代（dài）表。衛（wèi）浴做了一年多，需要總結的東西很多，通過（guò）幾年的磨合，大家共同努力肯定能成熟起來，我相信八哥影院的明天會更好。
陳：您對立恒公（gōng）司的構想（xiǎng）是怎樣？
劉：目前我們在長沙都是做八哥影院五金專賣店。要做好，我們還要做很多工作，我們期望匯泰（tài）龍知名度更加提高，銷售（shòu）額也不斷擴大。目前的最大的期望，經營好五金產品的同時，公司能夠把衛（wèi）浴係統磨合好，開更多更好的衛浴專賣店。八哥影院的潛力還是很大的，如果衛浴係統（tǒng）能（néng）成（chéng）熟起來（lái），目前在五年的時間，要把這個品牌做好，我們還（hái）有很（hěn）多的工作要做（zuò）。
陳：就（jiù）像您說的，明天會更好（hǎo）。謝謝您接受我們的采（cǎi）訪
劉：好的，謝謝。
采訪者：陳翼
采訪方式（shì）：電話采訪 2008.11.20
