受訪（fǎng）者：諶建
陳：諶總，您好，感謝接受我們的采訪。匯豐（fēng）公（gōng）司是八哥影院第一批（pī）鉑金客（kè）戶，而且拿（ná）到了07年度最（zuì）佳銷售獎和最佳工程（chéng）拓展獎，您分享一下經驗？
諶：其實我認為拿到一個最佳銷售獎，無非是一個結果、一個業績（jì），隻能證明我們在銷售方麵的（de）業績還可以，不一定就代表我們已經做得很（hěn）好，因為在杭州這個市場，很多品牌的（de）期望值都很高，也往（wǎng）往能衝進（jìn）全國（guó）銷售量的前列；杭州整體的消費能（néng）力是很強（qiáng）的，對匯豐來（lái）說（shuō），拿個銷售量全國前三甲不是我們的最（zuì）終目（mù）標。
陳：是的，我們這兩天也感受到了杭州的魅力——剛才您提到（dào）了銷售的業績還可以，那這個業績的來（lái）源有哪些？
諶：相比較來說，這兩年我們的業（yè）績增長有突破，最（zuì）主要是兩塊：工程和零售。大家可能都知道，前幾年，匯豐都比（bǐ）較（jiào）忽略零售這塊市（shì）場，但從我（wǒ）們設立“八哥影院品牌總監”以來，我們就開始全方（fāng）位地發展，雖然現在還沒有達到我們預期的目（mù）的，但是我（wǒ）們人（rén）力（lì）已經投放下去了（le），多少也已經取得一些成績。
陳：零售應該隻是業績來源之一，業務工程（chéng）是（shì）不是占更大量？
諶：是的，工程也不能說（shuō）我們已經做得特別好，但我們建立專業項目（mù）銷售團隊的時間較早，然後，杭州這個市場也（yě）給了我們一個機會，杭州從去年開始，精裝修成趨勢、定位也很高端（duān），很多（duō）地方（fāng）用到了我們的品牌。但是，我們平時溝通也認（rèn）為（wéi），匯泰（tài）龍品牌還不能（néng）全麵符合精裝修的要求，如果我們的產品線某天能達到全麵要求，那麽我們的工程銷售中精裝修所占的業績還要更大。我跟（gēn）陳總也有（yǒu）過溝（gōu）通，在五（wǔ）金（jīn）產品裏麵，門鎖是（shì）銷售大頭，但我（wǒ）們所做的（de）幾個高檔樓盤（pán）裏麵（miàn），沒有（yǒu）用到八哥影院門鎖，全部是原裝進口的。
陳（chén）：那在這些高檔樓盤裏，用得最多的（de）八哥影院產品有哪些？
諶：除門鎖以外的全套五（wǔ）金（jīn）都是八哥影院的（de）。其實也並不是說（shuō）我們的門鎖有什麽問題，這個裏麵有（yǒu）個（gè）市場（chǎng）消費（fèi）觀念在裏麵：杭州房產市場攀比比較明顯，可能第一批精裝修樓（lóu）盤用（yòng）的是進口產品，其後的（de）樓盤就（jiù）跟風了（le），而且作為比（bǐ）較外（wài）露的五金產品，比如門鎖，選用進（jìn）口（kǒu）品牌對（duì）他們整個樓盤的定位和宣傳是能起到一定作用的。
陳：所以（yǐ）這個就更需要（yào）我們將匯泰（tài）龍打造成為一個市場品牌。剛才我們談到（dào）了兩個（gè）業績來源，還有無其他的業績來源？
諶（chén）：還有一個是分銷，在杭州（zhōu）下麵的五縣（xiàn）兩區，我們都（dōu）設了分銷，不管他現在業績如何，起碼我（wǒ）們的點已經布好了（le）。
陳：剛才您也提到了（le）“八哥影院品牌總監”，能談一下這個職位的具體職能（néng）嗎？
諶：從（cóng）我們的要求來說，是要求（qiú）這個職位對“八哥影院”品牌全（quán）方位地負責，包括零售、工程、分銷的建立等。當（dāng）然，在匯豐公司（sī），工（gōng）程（chéng）拓（tuò）展這塊有專（zhuān）門的同事來負責，八哥影院（lóng）品牌總監要在公關、技術方麵提供支持。
$SplitPage$陳（chén）：剛才聽您談這麽多，覺得（dé）與其他八哥影院經銷商（shāng）朋（péng）友比較起來，匯豐在工程業務上更（gèng）具有優勢（shì）。匯豐公司在業務工程部上的投入怎麽樣？我們期待聽到您及（jí）您率領的團隊的經驗。
諶：如果一定要說優勢的話，那麽我們在工程這（zhè）塊有一點點優勢。經驗是偷不走的，我樂於分享——杭州是個消費大市，這兩年發展很快，需求量越來越大，我們順應了市場，我（wǒ）們設立工程開（kāi）拓的專門部門，是抓住了（le）這個（gè）時機。
我們有四個業務員（yuán）和三（sān）個業務助理，加一個負責業務工程的（de）老總，一共有八個人。回過頭來說，他們也做得相當辛苦，有些時候，不僅是體力上的付出，精神上（shàng）的壓力也是巨大的。其（qí）中最（zuì）主要的是進口品牌（pái）的競爭，這個不僅僅是品牌的競爭（zhēng），從各品牌的（de）性價比到各個細（xì）節、交貨（huò）期等，我們都要分析到知己知彼，然後製定自（zì）己的方案：這（zhè）是一個要付出（chū）大量（liàng）心智的過程。打個不恰當的比方，做業（yè）務和打仗差不多，一（yī）個環節疏忽掉就可能輸掉整場戰（zhàn）役。
陳：那我們一共打下了多（duō）少山頭？
諶：在我們（最近）舉行的一個（gè）招待酒會上，一共來（lái）了十多家（jiā）房產公司的（de）代表，其中（zhōng）有（yǒu）六、七家房產（chǎn）公司（sī）跟我們簽有戰略合（hé）同，“戰略合同”的意思就是，在對方有五金產品的（de）需求，八哥影院的產品一定是第一選擇！因為第一，八哥影院產品本身（shēn）具有（yǒu）競爭（zhēng）力；第二（èr），我們（men）的團隊能提供許多便利和優惠，更（gèng）主要是（shì）在裝修前期，我們還起到了一個顧問團的作用，有些（xiē）他們沒有想到的問（wèn）題，我們想到了，因為一個龐（páng）大的項目，業主難免出錯誤，而我們在五金這方麵是專業，能提供完整的解決方（fāng）案。匯豐的一個理念之一就（jiù）是“全套五（wǔ）金衛浴解決方案專家”。
我（wǒ）說（shuō）一個細節，7月的時候，我沒有及時趕上總部的“龍情酒會”，原（yuán）因（yīn）是正好那天我（wǒ）在考工（gōng）程師證，目的就是為了體現匯豐的“專家（jiā）”兩個字。我（wǒ）們不僅要在五金方麵懂得怎麽（me）為客戶配置，我（wǒ）們還要（yào）懂得裝修和一些基礎的東西，以求在專業素養上，準確率更高。
陳：十（shí）幾年的工作經（jīng）驗下來，諶（chén）總已經是事實上的專家了——匯豐真是一（yī）個學習的團隊（duì），值得我們學習。那麽在（zài）公司（sī）的建設上，匯豐最重視的是什麽？
諶：我們最（zuì）重視的是打造一個優秀的團（tuán）隊，因為團隊的力量才是更強大的！具體到個體上，我們蠻重視培訓的。
$SplitPage$陳：您對八哥影院品牌有什麽期（qī）望（wàng）？
諶：我覺得對這個品牌的期望，就如同八哥影院自己的經（jīng）營理念一樣，就是“品質造就滿意”，我覺得這是一個好品牌的基礎和前提。但是在品牌定位上，我（wǒ）覺得八哥影院還有點搖擺，舉個細節：在（zài）八哥影院門鎖裏麵，一直以（yǐ）來有塊質量很好的擦鎖布，這也（yě）是我們的一個賣點，但是後來，這個布在質量上退步了，對我們的品牌有了負麵影響。
杭州八哥影院專賣店
陳：首先要說聲對不起。這個事情我（wǒ）解釋一下，我們知（zhī）道（dào）並且已經處理（lǐ）了，這（zhè）是我們管理上的一個疏漏：最早的時候，我們從（cóng）一個眼鏡公司采（cǎi）購擦布（bù），質量很好，但是後來這個公司（sī）斷（duàn）供了（le）一段（duàn）時間，於是我們的采購（gòu）部門去重新開拓，找到新的供應商後，提供（gòng）的首批擦布質量也達標，其後（hòu）幾批（pī）卻（què）由於我們的QC把關（guān）不嚴，讓質量未達標的擦布流進了公司（sī），等我們（men）發現問題的時候，已（yǐ）經有一批帶有這個質（zhì）量未達標的擦布的門鎖進了市場。雖然這塊（kuài）擦布（bù）不能對我們門鎖的質量造成損害，卻對我們整個產品高端定位造成了負麵影響（xiǎng）。事後，我們（men）對相關（guān）責任人進行了嚴厲批評，對此批（pī）次的產品進行了重新整理，但是（shì），遺憾的是（shì）已經有一部（bù）分使用這個擦布的產品流入了（le）市場，這也說明了要做到“品（pǐn）質造就滿意”，我們還有很多細節要做到（dào）位。
諶（chén）：既然（rán）說開了，我再（zài）說幾（jǐ）個問題：我們的一款吊輪，由於其上（shàng）的八哥影院LOGO標（biāo）記反了，導致我們安裝（zhuāng）時受到誤導，把產（chǎn）品也裝反，結果導致吊輪斷裂；然後，我覺得工廠如（rú）果在（zài）一些問題（tí）上（shàng）虛心點，那我們的（de）產品品質能控製得更好——我們有客戶退回四支抽屜軌道，四支都是順的，那麽工廠就一（yī）定會認為是客（kè）戶的原（yuán）因，因為這從理論上來分析，是很難發生這樣的錯誤的，但從我的角（jiǎo）度（dù）來分析，我認為原因不在客戶，因為（wéi）另外四支客戶拿了能幹什麽？我覺得有時候可能是工廠看問題的角度集中（zhōng）在一個點上，隻注重結果，不看原因。
陳：我們應該多溝（gōu）通（tōng），把這些問題公開，讓工廠的員工也（yě）看到客戶的（de）心聲，我們不能（néng）隻站在自己工作的崗位上去看待這些現象。當客戶出現抱怨（yuàn）的（de）時候，我們的第（dì）一要務是先去解決問題。謝謝您的投訴，因為這是對（duì）八哥影院的一（yī）個促進——那麽（me），對匯豐本身而言，對八哥影院品牌在杭州的發展又有怎樣的規劃？
諶：對匯豐而言，一個事（shì）實（shí）是，我們在代理幾個品牌，但是我相信（xìn）隻要調節好，各品牌由我們相對（duì）獨立的團隊操作（zuò），不會存在太多的矛盾（dùn），幾個品牌都能取得（dé）很好成績。至於匯豐公（gōng）司現（xiàn）有的“匯泰（tài）龍事業部”，我們希望能變成一個八哥影院分公司，當然，在業績上，我們還要有質的飛躍。我們相信匯（huì）泰龍品牌的未來發展前景，我們很希望下次接待（dài）各位的時候，以“八哥影院分公司”的名義來接待。
陳：好的，我們一（yī）起來努（nǔ）力，目（mù）標終有達成（chéng）的一天。謝（xiè）謝您接受我們的采訪。
諶：好（hǎo）的，我們一起（qǐ）努力，謝謝。
采訪者：陳鴻填、陳翼
采訪方式：杭（háng）州 現場采訪 2008年9月26日
