受訪者：周協孟 好美佳公司總經理

問：周總，耽誤您的時間，對您進行一個采訪。我們知（zhī）道，在“龍情相約”酒會上，好美佳獲得了“最佳（jiā）銷售獎”，我們也聽到了您精彩的獲獎感言，您也是八哥影院第一批鉑金客戶，那麽我們想更詳細地了解下（xià），您認為獲（huò）得最佳銷售獎和鉑（bó）金客戶的首要因素是什麽？

答：感謝八哥影院總部給我們的鼓勵（lì）和支持。我覺得（dé）總結起（qǐ）來有三點：一，我們做這行的年份長，好美佳公司成立有二十餘年了（le）；二，好美佳的誠（chéng）信，誠信是（shì）企業長遠（yuǎn）發展必不可少的因素；三，匯（huì）泰龍良好的產品質量。這（zhè）三個結合就會提升銷售業績。

問：好美佳做五金已經有二十餘年了，在紹興當地是不是最（zuì）老的（de）一個（gè）品牌？這麽多年當（dāng）中，您建（jiàn）立（lì）了那些銷售渠道。

答：對的，我（wǒ）們（men）是一個老品牌（pái）。渠道這一塊，我們（men）主要為自營比（bǐ）較多，我們在紹興地區有八哥影院專賣店，上虞、諸（zhū）暨、麗水、湖州都有我們自己的大賣場或八哥影院專賣店。

問：除了這（zhè）個渠道外，我（wǒ）知道好美佳的工程拓展也是比較大的一個渠道，我還了解到，好美佳與家裝公司、木（mù）工師傅的積累也比較良好（hǎo）。

答：是的，與家裝（zhuāng）公（gōng）司、木工師傅關係的積累這方麵，我們以前做得比較多，比如通過聚會（huì）、分發資料等方式加強與他們的聯（lián）係，讓其配合我們進行八哥影院品牌的推廣。現在我們這方麵投入（rù）比（bǐ）較少了，但是，當時我們的品牌效（xiào）應就是這樣打（dǎ）出來的。

問：品牌（pái）形象樹立（lì）起（qǐ）來後，就在銷售渠道上要有所突破，現（xiàn）在的主要渠道轉到了（le）自營這一塊，那我們自營的銷售額占整個的銷售業績百分比是多少？

答：自營這塊大（dà）概為三分之一。其他的三分之（zhī）二業績，主要來自像家裝拓展、工程（chéng）項目等，去年我們的工程項目做得也做得比較多。

問：自營這一塊占的比例是相當大的，其特點在（zài）哪裏？

答：特點在於規模大、注（zhù）重品牌，因為我們的賣場都是比較大規模的（de），影響力比別人強。

問：我聽您一直在強（qiáng）調（diào）自（zì）營，我想聽一下您對分銷網絡的建立有何看法（fǎ）。

答（dá）：我們一直在和一些各方（fāng）麵條件比較符合的人士在洽談。但其（qí）中有些夫妻店或其它店麵，在物力、人員投入上還達不到要求，經營理念也有欠缺，我們還在進行一些宣導。舉個例子，有個人準備在某（mǒu）個鎮建一（yī）個分銷，其實（shí）那個鎮經濟發展消費能（néng）力都比較（jiào）強，但是我反複（fù）告誡對方（fāng）要有耐心，因為現（xiàn）在，很多人還習慣（guàn）性地去大城市采（cǎi）購高檔五金。

問：所以，這就是我們所說的消費觀（guān）念的一種。

答：是的。我們做分銷的理念就是一定要雙贏，時機成熟，分銷商（shāng）努力，加之我們相互配合，就一定會實現雙贏。

問：去年我們（men）的工（gōng）程也做得不錯。

答：我們去年做了好幾個（gè）酒店，銷售額也占到了總業績的一定比例（lì），都是大的酒店。

問：此前您提到（dào）自營的特點是規模（mó）大、品牌大，那除此之（zhī）外，人力的（de）投入有哪些？更具體的特點在哪裏？

答：人才肯定是比較重要的，我們外派（pài）的賣場（chǎng）管理人員，都是有能力的（de）主管以上員工；在（zài）我們的賣場內（nèi），產品線也很齊（qí）全，另外，我們的貨源也很充足，這（zhè）樣就保證了成交率。

問：好美佳公司發（fā）展二十多年，公司規模也很大了，可以說已經成一個參天（tiān）大樹，那麽您在公司的發展過程中，最重視的軟件的建設是什麽？

答：我個人看重的是做現代化的管理，現在，我就將主要的精（jīng）力放在管理（lǐ）上了（le），我想把好美佳打造成（chéng）一個做五（wǔ）金的百年老店。

問：那麽在（zài）管理（lǐ）提升上，您的（de）資源投入有哪些？

答：相對（duì）來說（shuō），我們這一代人的文（wén）化程度相對較低，所（suǒ）以現在（zài）我自己也經常會閱讀一些管理書籍，參加浙江大學EMBA培訓班，先對個人進行提（tí）升，先學習（xí）別人好的經驗，畢業後，再針（zhēn）對自己的公司進行相關的一些改革。

問：我看到您公司有張照片，是您帶領員工去海邊拍的，能給我們談一下這張照（zhào）片嗎？

答：這是春節期間（jiān），我們的老員工去海南遊玩（wán）時（shí）候的照片。由於大家共（gòng）同的休假比較少（shǎo），時間上不能統一，所以這樣的活動基本也隻能一年一次。

問（wèn）：管理上變革後，再組織活動的時候，或者會更加的從容了，這應該也是您去參與管理課程（chéng）學習的一個追求——好美佳每年在春節的時候，都有（yǒu）參（cān）加我們的《春聯征集》活動，希望（wàng）您多參加我們內刊的各類活（huó）動。

答：我會多組織，我們會（huì）多和匯（huì）泰龍總公司交流，這種（zhǒng）交流，不僅讓我們能學習到一些（xiē）管理（lǐ）模式，也是讓員工看到了發展的前景。其實，在別人看來，我們的管理是（shì）比較好的，但是我們自己知道，我嗎還要（yào）不（bú）斷提升，這也需要一個過程。

問：您7月上（shàng）旬來參加了“龍情相約（yuē）”酒會，也參觀了“龍騰（téng）2008”主題展，您對八哥影院品牌有什麽樣的建議和期望。

答：八哥影院（lóng）品牌是五（wǔ）金行業中的一個佼佼者，這是毋庸置疑的，我希望公司多多培訓熟悉產品知識的（de）人才，然後能給我們更多（duō）的指導，當然，這也（yě）需要一個過程（chéng），特別是對新員工。

問：好的，這條信息我將反饋給相關部門，謝謝您。您在（zài）先前提到了要把好美佳做成一個百年老店，這是一個長遠的規劃，那您的近期規劃是什麽？

答：我想在紹興做一個產品最齊全的五金超市，麵積接近1000平方，現在還在籌備當中。建成後，我們將（jiāng）完（wán）全自營。

問：那祝賀您早日實現這個近期規劃，謝謝您（nín）接受我們的（de）采訪。

答：也謝謝你，我們以後多交（jiāo）流，歡迎到紹興來做客（kè）。

采訪者：陳翼

采訪方式：電話采訪     采訪時間：2008年7月21日